■记者 刘丽娟

　　走在市区民丰路曾经的乐清电脑销售一条街上，如今电脑店已经所剩没几家。“电脑生意现在越来越难做，一方面是电脑拥有量渐渐饱和，一方面则受到网络商城的冲击。”一位电脑销售商如是说。

　　随着电子商务的兴起，以服务本地客户群为主的传统零售企业怎么转型？“传统企业不做电商是等死，做电商是找死，但去做电商至少还有活下来的机会，总比被动遭淘汰要好一些。”金桥电脑总经理林陆飞说。

　　2009年12月，金桥电脑开始涉足电子商务，建立了“金桥电脑网上商城”，开始探索销售电子商务化。“我们经历了一个艰难的探索过程，在传统的思维、体系里做了多年的销售服务，转型面临着许多的阵痛，我们都经历过，希望我们的转型过程，能对传统企业有所借鉴。”林陆飞说。

　　被逼转型

　　金桥电脑成立于1996年，是我市一家老牌电脑销售企业。

　　“我们是从事IT行业的，接触电商也算是最早的，早期的电商网站珠峰8848和三七二十一度（3721） 从兴起到以失败告络的过程，使我们对电子商务的发展也存在一定的疑虑。2003年，淘宝商城刚成立的时候，我们也还觉得电子商务离我们很远，做电子商务的意愿也不够。”林陆飞说。

　　然而，让他们没想到的是，电子商务对商业模式的改变会来得这么快，随着电子商务的快速发展，网上购物的兴起使各类传统零售企业都受到了冲击。

　　“电脑销售也不例外，一方面，大的电商平台拉走了传统零售业的客户及潜在客户，而公司开发零散客户、中小企业客户越来越困难；另一方面，一些上游渠道商也开始转型做电商，零售下家的客户被‘侵食’，开发新客户更加难，甚至连老客户也保不住。”林陆飞说，这让他们意识到传统零售企业还是要转型，不转型最终只会被市场所淘汰。

　　经历阵痛

　　“但本地零售企业如何转型做电子商务？我们当时也很迷茫。”林陆飞介绍，他们的“金桥电脑网上商城”于2009年12月建立，建立时也还是一个很简单的想法，就是方便一些客户询价。

　　“当时一个老客户说，‘每次买电脑都要重新询价，如果你们做个网站，看下价格就可以了。’这触发了我们做商城的直接动机。”林陆飞说。

　　询价网站上线了，但并没有带来想象中的效果。网上报价怎么报？报低了，直接影响线下业务，报高了在与其他平台竞争时又没有优势。

　　“在传统的思维模式下，当时连内部人员都不是很愿意主动去推广这个网站，认为这样会把利润做低了。”林陆飞说，想做又放不开，让网络销售平台一度成了摆设。

　　华丽转身，并没有想象中的容易。左手是传统的销售模式，右手是电子商务，左右手互搏，让金桥电脑差点在转型中迷失、放弃。

　　实现突破

　　“传统企业做电子商务，最困难的是思维的改变，其次是销售模式，员工激励机制的再造。”林陆飞说。

　　经历了前期试水的不成功后，金桥电脑高层开始反思。他们发现传统的进货渠道、模式已经很难跟上电子商务的节奏，如果还是停留在渠道商处拿货，在电子商务的平台根本难与大型电商企业竞争。于是，改变进货渠道，成了金桥电脑走向电子商务销售的重要一步。

　　“我们进货开始向上游拓展，争取向厂家直接拿货。但这对于终端零售企业来说，打破渠道也是一件很痛苦的事情，这相当于把自己置于了信息孤岛，要重新寻找最有价格优势的货源。”林陆飞介绍，现在他们的货源主要是找厂家订制，或是通过海淘。

　　“最近，我们通过一次和京东的价格对比，发现自己的报价已经得起客户的比价了。”林陆飞说。

　　对于一家本地的网站来说，推广、引流是一大难题，且投入成本高。金桥电脑的做法是到各个工业区、村里去路演，并建立了微信商城、APP等，实现销售三位一体。

　　“以前技术人员去维修过程中碰到销售机会，报价需要向销售人员询价，现在就非常方便，打开手机就能看到报价，实现全员营销。”林陆飞介绍，现在针对电子商务销售模式，公司还建立了新的奖励机制，发挥全员能动性。

　　“我们的目标是打造乐清同城网上电脑商城，模式与京东相似，送货上门，货到付款。以后门市店将成为体验店，90%以上的销售都将转移到网络平台。”林陆飞说。